Menjadi Agen Asuransi Jiwa

SETELAH MEMBERI PELATIHAN KEPADA LEBIH DARI SERIBU AGEN, ada satu perspektif yang bisa dirasakan, ditemukan. Saya ingin berbagi perspektif itu sebagai catatan -- ini adalah satu perspektif atau sudut pandang dari seorang Donny. Apakah tepat? Apakah sesuai dengan pengalaman Anda sendiri? Saya tidak tahu -- saya pikir kepribadian juga memegang peran dalam memilih sudut pandang tertentu.


Bingung sekaligus bersemangat adalah pemandangan yang umum. Di satu sisi, seminar dan presentasi bisnis menunjukkan peluang yang sangat menggairahkan. Prosedur 'biasa' (soalnya di perusahaan yang berbeda pun, ternyata hitungannya serupa) adalah, lakukan presentasi kepada minimal dua orang setiap hari, lalu satu tutupan per minggu (10 presentasi), dan kira-kira 40-an tutupan per tahun. Hitung komisi tahun pertama, plus bonus-bonusnya, dan yessss! Ada kesejahteraan di sana.

Di sisi lain, ada komentar negatif dan pengalaman buruk. Ada kebingungan tentang bagaimana cara menjelaskannya, bagaimana cara menuturkannya. Kalau dibilang harus presentasi kepada dua orang setiap hari, seperti apa persisnya cara melakukan presentasi? Apa yang harus dikatakan menanggapi berbagai komentar negatif yang dihadapi?

Secara alami, orang akan mencari kelompok yang mungkin akan bersikap lebih positif dan mendukung: keluarga. Tetapi, banyak yang kaget menemui bahwa justru keluarga adalah kelompok yang paling sukar untuk dipresentasikan. Mereka tidak ingin mendukung seorang agen asuransi di dalam keluarganya! Ada citra bahwa agen asuransi itu adalah orang yang tidak tahu malu, terus menerus mengganggu dengan pertanyaan, "boleh saya jelaskan lagi?" dan tidak akan berhenti sampai surat pengajuan asuransi ditandatangani dan premi dibayar. Cape deh....

Setelah mempelajari dan memperoleh banyak masukan dari banyak agen, inilah yang dapat saya simpulkan.

Pertama, menjadi agen berarti siap untuk mengajari orang. Nah, pertama-tama agen sendiri perlu TAHU cukup banyak, sebelum bisa berbicara pada orang lain. Apakah pengetahuan yang cukup bisa diberikan dalam pelatihan selama dua atau tiga hari? Tidak bisa. Apakah dengan bermimpi dan memastikan diri sebagai orang sukses, lantas jadi memiliki segala pengetahuan? Tidak bisa.

Agen asuransi perlu belajar tentang keuangan dan asuransi, sebelum mulai bicara kepada calon tertanggung atau calon pemegang polis. Agen boleh bicara apa saja, dengan syarat ia tahu apa yang dibicarakannya. Dan.... ada sangat BANYAK hal yang dibicarakan dan perlu didalami. Bagaimana seorang agen bisa mengetahui semua pengetahuan? Tidak bisa.

Karena tidak bisa mengetahui semua pengetahuan, agen bisa mendalami satu atau dua hal pokok, yang dipelajari sampai sedalam-dalamnya. Bicara kesehatan saja, misalnya, mempelajari mendalam tentang kesehatan masyarakat, apa tantangannya, dan apa perlindungan yang dibutuhkan. Itu saja sudah mencakup banyak hal. Pernah nggak, disangka sebagai dokter karena menunjukkan pengetahuan yang luas mengenai kesehatan?

Kedua, kompetensi agen mendefinisikan di mana area kekuatannya. Di tengah dunia yang penuh persaingan -- di asuransi jiwa ada persaingan yang sengit -- kekuatan adalah penentu keberhasilan. Jika Anda tidak kuat, bagaimana Anda mau bersaing dengan agen lain yang lebih kuat? Bukan kuat badannya, melainkan dalam dan luas dalam pengetahuan, cermat dalam menyediakan solusi, dan punya keramahan yang tulus untuk melayani.

Kuat dalam hal kesehatan? Garaplah pasar kesehatan. Kuat dalam hal investasi? Garaplah pasar investasi. Faktanya, Agen tidak mungkin bisa menjual asuransi kepada SEMUA orang dengan SAMA baiknya. Lebih baik berusaha menjual di tempat Anda mempunyai postur terbaik, bukan?

Ketika kita mempunyai kekuatan di sana, presentasi kita adalah hal yang mengalir secara alami. Bayangkan, seandainya kita memang mendalami soal kesehatan dan tahu betul betapa beratnya kehidupan orang yang tidak punya asuransi kesehatan, lantas mengalami penyakit berat. Kita berempati dengan mereka yang jatuh miskin karena harus membayar tagihan rumah sakit sendiri. Itu adalah kekuatan kita.

Perjumpaan kita dengan orang-orang merupakan kesempatan, yang secara alami akan kita manfaatkan untuk bicara tentang kesehatan dan persiapan antisipasinya secara finansial. Sakit tidak bisa ditolak, tapi kita bisa mencegah menjadi bangkrut karena sakit. Itulah isi presentasi kita. Demikianlah kita berbicara, dan tidak lagi menghitung berapa banyak presentasi dalam sehari.

Ketiga, sementara pertumbuhan yang alamiah itu menghasilkan, pertumbuhan yang dikelola akan memberikan hasil yang jauh lebih besar. Agen yang profesional mempunyai catatan bank namanya, punya catatan pembicaraan dan janji yang dibuat, dan punya catatan hasil dari penawaran. Proses dokumentasi ini penting, karena itu perlu dikerjakan secara disiplin.

Bagaimana jika tidak dicatat? Kalau tidak dicatat, maka tidak bisa dievaluasi. Tidak tahu berapa yang dihubungi, berapa yang dipresentasikan, dan berapa yang terus menutup asuransi. Dengan cara begitu masih bisa tetap hidup, masih berbisnis asuransi jiwa, namun seperti tanaman liar. Kalau menjadi agen, akan bekerja on dan off dan on dan off sepanjang tahun.

Masih hidup sih, tapi tidak besar. Tidak jadi bisnis. Kalau mau serius, berarti harus mengelola proses, dengan membuat rencana, mendokumentasikan apa yang dilakukan serta membuat evaluasi secara berkala. Menjadi kaya itu adalah hasil dari suatu rencana. Kalau tidak begitu, maka yang terjadi adalah permainan judi -- bisa menang dan jadi kaya, bisa juga kalah dan habis.

Keempat, memelihara hubungan lebih penting daripada terus menerus membangun hubungan baru. Dari sekian banyak agen profesional yang sukses, para MDRT, sebagian besar (kalau tidak bilang semua) melakukan hubungan baik dengan klien yang berulang-ulang membeli asuransi serta memberi referensi kepada temannya dalam satu segmen yang serupa.

Bisnis asuransi berlandaskan pada kepercayaan, ketika kepercayaan itu dihormati dan dibuktikan, klien yang puas akan merujuk kepada calon klien lain, biasanya dalam bisnis yang serupa. Menjadi agen sukses itu tidak perlu menggarap semua pasar, Satu atau dua komunitas yang cukup banyak berisi orang berpenghasilan tinggi, yang menaruh kepercayaan penuh adalah modal yang kuat.

Itu sebabnya, seringkali agen dibajak dari satu perusahaan asuransi ke perusahaan asuransi lain, karena yang sebenarnya dikehendaki adalah relasi dengan komunitas yang sudah terbentuk. Sayangnya, bisa terjadi pelanggaran etika ketika agen meminta klien menutup polis di perusahaan lama agar ada dana untuk membuka polis di perusahaan baru. Itu adalah pelanggaran etika yang disebut twisting. Merugikan klien!

Kelima, dengan semua pengetahuan ini, hasil hanya diperoleh jika disediakan WAKTU untuk bertindak secara produktif. Agen bisa mempunyai banyak sekali aktivitas, tapi bukan produktivitas. Seorang agen membutuhkan pemimpin yang baik, yang menunjukkan mana produktivitas yang perlu dilakukannya, bukan hanya sibuk ke sana ke mari.

Langkah yang produktif dimulai dari diri sendiri: BELAJAR. Membaca blog seperti ini. Mengikuti leader yang bisa mengajar dengan baik -- SANGAT PENTING untuk mendapatkan leader yang lebih cerdas dan berpengetahuan dibanding diri Anda sendiri. BERLATIH untuk menjelaskan, MEMPERSIAPKAN segala bahan dan fakta untuk disampaikan.

Kemudian, Agen perlu melangkah keluar dan berbicara, mengajar, mengajak. Menelepon. Membuat janji. Bertemu, melakukan interview, menjelaskan, menjawab keberatan. Membuat tutupan.

Ada banyak strategi, yang penting adalah bahwa strategi itu tidak manipulatif alias membohongi orang, tidak menyesatkan dan bahwa Agen benar-benar memahaminya. Agen yang sebentar-sebentar berkata, "nanti saya ajak manager saya ke sini" bukan agen yang baik. Ia agen yang belum mengerjakan PR nya.

Ingatlah bahwa kita harus mendahulukan kepentingan Klien terlebih dahulu, di atas kepentingan kita atau kepentingan perusahaan.

Keenam, dengan berlalunya waktu dan bertambahnya pengalaman, kita akan tahu mana Perusahaan Asuransi yang mempunyai produk yang KUAT. Kalau Agen kuat harus menjual produk yang lemah, ia akan kelelahan. Tapi jika produknya kuat, Agen itu menjadi seperti singa yang bersayap.

Ada pertanyaan? silakan menulis pada komentar di bawah.

Sampai besok lagi....