Pertemuan Sore Itu

BAGAIMANA JIKA SEORANG CFP DIKUNJUNGI OLEH AGEN ASURANSI yang tidak tahu ia sedang bertemu dengan seorang CFP? Begini, pertama-tama perlu dijelaskan bahwa peristiwa ini bukan yang persisnya terjadi dan tidak perlu dibahas apa nama Perusahaan Asuransinya. Seorang CFP berdiri di sisi kliennya, menjadi wakil dari klien -- sedangkan agen asuransi berdiri di sisi perusahaan Asuransi, dalam hal ini Asuransi Jiwa.

AA: Selamat sore Pak!
DW: Selamat sore.

AA: Pak, bolehkah saya berbincang dengan Bapak sejenak? Nama saya AA, saya financial consultant dari perusahaan Asuransi XYZ. Saya lihat Bapak sedang santai di depan rumah sore ini, mungkin boleh mohon waktu Bapak barang setengah jam?
DW: Financial consultant? #eh Nama saya DW.... Mari.... silakan kita ngobrolnya di dalam saja.

DW: Nah, apa yang Pak AA mau bicarakan?
AA: Makasih Pak. Begini, saya mewakili perusahaan XYZ yang sahamnya dimiliki oleh grup PQR yang besar, Bapak pasti tahu kan? Kami membawa produk tabungan yang sangat bagus, Pak.

DW: Produk tabungan? Err... maksudnya, ini masih perusahaan Asuransi Jiwa 'kan?
AA: Iya Pak, ini Asuransi Unit Link yang bagus, yang juga bisa beri tabungan. Bapak nabung aja tigaratus limapuluh ribu per bulan, selama lima tahun. Nanti hasilnya luar biasa, Pak!

DW: Lho, kalau menabung kan di Bank saja toh? Lebih aman...
AA: Kalau di bank, bunganya kecil Pak! Kalau nabung di sini, bisa dapat 14%-20% per tahun! Hanya, memang nabungnya jangka panjang Pak, jangan diambil-ambil. Buat masa depan Pak, seperti investasi untuk Pensiun. Kapan Bapak kira-kira mau pensiun?

DW: Haha, kalau investasi buat pensiun ya saya menaruh di produk seperti reksa dana, atau saham.
AA: Ohh... kalau main saham itu kan risikonya besar, Pak!

DW: Kalau risiko sih, kan di Asuransi Unit Link juga ada risiko. Di produk Asuransi Unit Link yang Bapak bilang tabungan itu, ada risikonya juga kan? Bapak belum jelaskan pada saya....
AA: Ini justru Asuransi Pak! Kalau ada apa-apa dengan diri Bapak, justru dari kami akan berikan santunan duapuluh satu juta Rupiah! Kalau tabungan di bank atau investasi saham kan tidak akan berikan apa-apa pada Bapak.

DW: Oh iya, tentunya kalau Asuransi Jiwa begitu. Terus dapat apa lagi? Hanya 21 juta saja?
AA: Bapak juga bisa mendapatkan pendapatan tambahan Pak! Kalau Bapak mengikuti sistem kami, selain mendapat tabungan dan Asuransi, Bapak juga dapat bisnis yang bagus. Bapak mau pendapatan tambahan jutaan per bulan kan?

DW: Pendapatan tambahan? Terus Asuransinya bagaimana? Tidak ada Asuransi Penyakit Kritis nya?
AA: Ah, Bapak sudah banyak ketemu agen-agen asuransi yang sibuk menawarkan asuransi penyakit kritis itu ya? Bapak tahu tidak, walaupun daftar penyakitnya kelihatan banyak, sebenarnya jumlah penyakit kritis lebih banyak! Malah, semakin banyak jumlah penyakit kritis yang didaftarkan, semakin mendetail kondisi sakit, baru bisa melakukan klaim. Akibatnya, banyak sakit berat yang tidak bisa diklaim. Banyak yang kecewa lho Pak! Lebih baik ini, langsung bisa dapat penghasilan.

DW: Begitu ya? Lantas bagaimana dengan Asuransi Kesehatan?
AA: Asuransi kesehatan kan ada BPJS Kesehatan, Pak. Itu jelas lebih bagus.

DW: Lebih bagus?
AA: Iya, lebih bagus karena bayarin semua! Daripada yang ditawarkan oleh agen-agen itu, ada yang memberi uang per hari beberapa ratus ribu Rupiah saja. Atau ada juga yang mengganti biaya rumah sakit tapi dibatasi, kamarnya segini, dokternya segini, bedahnya segini, obatnya segini, padahal jumlah tagihan jauh lebih banyak! Jadinya, tetap saja nombok besar! Ah, lebih baik ini, tabungan saja....

DW: Wah wah. Jadi lebih baik tabungan, investasi, dan pendapatan tambahan, begitu?
AA: Betul Pak! Saya sudah alami sendiri! Tadinya saya juga punya polis, orang tua saya juga, tapi saya tidak bisa klaim. Bapak saya jantungnya bengkak, tidak bisa klaim asuransi penyakit kritis. Tidak memenuhi kondisi klaim, katanya. Anak saya sakit usus buntu, hanya diganti sebagian.

DW: Oh ya? Memangnya waktu itu ambil asuransi kesehatan yang bagaimana?
AA: Itu saya sudah ikut enam tahun yang lalu, saya kan hanya pegawai kecil gitu, Pak. Jadi ambil plan yang kamarnya paling kecil, supaya saya bisa bayar preminya. Itu pun, saya harus susah untuk menyisihkan uang bayar preminya. Eh, waktu anak saya harus dioperasi, ternyata kategori penyakitnya anak saya dianggap minor. Penggantiannya kecil! Saya harus nombok beberapa juta, menghabiskan tabungan juga.

DW: Jadi, lebih baik yang tabungan saja, ya?
AA: Betul Pak, tepat sekali! Hanya tigaratus limapuluh ribu sebulan, Bapak dapat tabungan besar, juga bisa dapat penghasilan tambahan!

DW: Dengan uang pertanggungan 21 juta rupiah saja?
AA: Iya Pak, itu kan kalau Bapak meninggal saja. Bapak tidak mau meninggal, kan? Jadi lebih baik tabungan dan pendapatan sekarang. Ini, Bapak lihat skemanya.....

DW: Namanya Asuransi Jiwa, Pak, yang pertama adalah Uang Pertanggungan. Kalau saya meninggal, berapa yang ditanggung oleh Asuransi. Jelas 21 juta tidak cukup.
AA: Kan tabungan dan pendapatannya bisa lebih besar

DW: Tabungan itu tergantung kemampuan saya menabung. Kalau saya sehat, produktif, saya bisa menabung. Kalau saya sakit, tidak produktif, saya tidak bisa menabung. Demikian juga dengan pendapatan, itu tergantung pada diri saya untuk melakukan sesuatu. Maka saya bisa mendapatkan hasil.
AA: Betul Pak, di sini kan dapat itu.

DW: Tapi, Bapak memakili Asuransi Jiwa, kan? Asuransi Jiwa utamanya bukan tentang saya, sebagai Nasabah, selalu sehat dan mampu bekerja dan mampu menabung. Justru kalau terjadi sesuatu pada diri saya, Asuransi Jiwa utamanya memberikan Uang Pertanggungan, sehingga kehidupan keluarga saya tetap aman tenteram. Apakah Bapak kira dengan 21 juta cukup untuk menenteramkan keluarga saya?
AA: Musibah itu kan gak pasti Pak, tapi pendapatan itu pasti, asal Bapak yakin.

DW: Haha, sejak kapan kalau orang yakin, lantas pasti menerima pendapatan? Kita lihat ada begitu banyak pengangguran, apakah karena mereka tidak punya keyakinan? Bapak meyakini apa yang Bapak lakukan memberi hasil, tapi keyakinan Bapak itu tidak membuat Bapak pasti melakukan hal yang benar. Apakah kalau Bapak yakin, terus melakukan sesuatu, maka pasti berhasil?

Kalau Bapak melakukan hal yang salah, walaupun Bapak yakin melakukannya, tetap saja Bapak tidak mencapai tujuan. Atau mungkin untuk sesaat nampaknya Bapak berhasil, namun hal itu segera hilang lagi, tidak permanen.
AA: Ah, ada kok Pak, orang-orang yang sudah dapat menghasilkan jutaan per bulan di sini.

DW: Betul, dalam setiap bisnis ada yang menghasilkan. Pertanyaannya: ada berapa banyak? Kalau ada duapuluh orang yang berhasil punya rumah dan mobil bagus, sedang ada lima ribu orang lainnya yang masih berjuang, Bapak lihat yang duapuluh itu atau lihat yang limaribu?
AA: Kita kan harus selalu positif thinking, Pak!

DW: Positif thinking itu baik, jika memang caranya benar. Sekarang, coba Bapak perhatikan. Orang-orang yang besar itu, mereka menjadi begitu karena mereka itu benar, atau karena itu mereka menjadi orang-orang yang pertama mengerjakan bisnis ini?
AA: Maksudnya pertama, Pak?

DW: Karena Bapak mengerjakan bisnis ini, lantas Bapak juga mengajak saya mengerjakan bisnis ini, maka bisa saya simpulkan ini suatu pemasaran berjenjang, network marketing kan? Orang yang pertama ada di atas dari piramida, mereka didukung oleh banyak orang yang dibuat yakin dan positif di bawahnya. Diberi motivasi bahwa yang ikut bisa menjadi seperti mereka yang di atas itu.

Orang sering melupakan, orang yang diatas itu sukses kaya raya karena dukungan banyak orang di bawahnya. Berapa banyak orang yang ada di bawah bisa terus mendapatkan dukungan dari banyak orang lain di bawahnya lagi? Akhirnya, kesempatan itu kan ada batasnya, pembesaran bisnis itu ada akhirnya. Satu-satunya yang dapat membuat bisnis berjalan terus adalah jika memang bisnisnya benar, memberi suatu manfaat yang benar.

Jika manfaat produknya tidak sesuai dengan apa yang dibicarakan, cepat atau lambat pembesaran bisnisnya akan terhenti. Kalau Bapak membawa Asuransi Jiwa Unit Link, apa manfaat yang sejatinya Bapak tawarkan?
AA: Asuransi... ya Uang Pertanggungan

DW: Betul, Uang Pertanggungan yang hanya 21 juta itu.
AA: Dan ada tabungan juga lho Pak! 14%-20%

DW: Tabungan itu di Bank, Pak, hanya Bank yang bisa memberikan penetapan u tabungan seperti itu. Atau Bapak tidak menabung, melainkan memberikan pinjaman dengan cara beli obligasi, itu juga kuponnya tetap dan pasti dalam jangka waktu tertentu. Tapi di Asuransi Unit Link sama sekali tidak seperti itu.
AA: Oh, kami memakai bentuk investasi yang dasarnya obligasi, juga tercampur saham. Mixed Pak.

DW: Dengan bentuk dana campuran, berharap bisa 14%-20%? Itu kan hanya bagus di atas kertas, di ilustrasi. Dengan kondisi ekonomi seperti sekarang, dalam lima tahun terakhir sukar mengharapkan dana campuran bisa memberi hasil rata-rata di atas 10%. Malah saya pernah hitung, peningkatan nilai aktual asuransi unit link pada dana campuran, yang rata-rata dalam lima tahun hanya sekitar 5% saja.

Dalam ekonomi seperti sekarang, kita tidak lagi bisa baca ilustrasi. Kita harus menghitung berapakah peningkatan aktual yang sudah terjadi, baru bisa membuat perkiraan untuk masa depan bagaimana.
AA: Ini kan grupnya perusahaan Besar, pasti dukung Pak.

DW: Dalam perusahaan keuangan, segala pendapatan dan pengeluaran ada posnya. Sekalipun ada grup besar jadi pemegang saham, tanggung jawab pengelolaan keuangan terbatas pada satu perusahaan asuransi itu saja. Sebelum ini, ada satu asuransi jiwa dari grup perusahaan yang besar sekali, mengalami gagal bayar karena penyimpangan pada produknya. Apakah kemudian grup perusahaan besar itu bisa dituntut untuk terus melunasi semua kewajiban? Ternyata tidak -- itu diatur oleh UU Perseroan Terbatas di Indonesia.

Jika hasil investasi tidak sesuai perkiraan, siapa yang akan bertanggung jawab menanggung risiko? Pemegang Saham? Perusahaan Asuransi Jiwa? Agen Asuransi? atau saya, sebagai Nasabah?
AA: err... risiko investasi di tanggung oleh Nasabah, Pak. Aturannya memang begitu, tapi tentunya grup besar ini tidak akan membiarkan.....

DW: Grup besar tidak bisa ikut campur dan mengatur berapa hasil manajemen investasi yang dilakukan. Jika indeks pasar modal naik, semua naik dan semua bahagia: perusahaan dapat fee, agen dapat komisi, dan Nasabah dapat bunga. Tapi kalau pasar modal turun jatuh dalam, Nasabah saja yang harus menanggung. Perusahaan dan Agen tetap dapat fee dan komisi 'kan?

Sebaliknya, mungkin Nasabah harus menyetorkan uangnya lebih banyak lagi, menutupi kerugian investasi yang terjadi. Bapak bisa mengelola investasi?
AA: Ohhh.... yang mengelola investasi itu di kantor Asuransi, Pak. Saya tidak bisa mengatur investasi.

DW: Sebenarnya, bisa Pak. Kalau di Asuransi Unit Link kan ada fasilitas untuk melakukan perpindahan dana, atau switching? Jika Bapak benar-benar jadi financial consultant, seharusnya Bapak bisa memberitahu kapan harus melakukan switching, sesuai kondisi pasar.
AA: Saya kan agen asuransi Pak...

DW: Ya, tapi Bapak menjual Asuransi Unit Link, yang berkaitan dengan Investasi. Bapak punya kartu AAJI dengan kategori Asuransi Unit Link, bukan? Itu sebenarnya mengharuskan Bapak mengerti tentang investasi dan bisa memberikan saran untuk pengelolaan investasinya juga, bukan cuma Asuransi.
AA: Begitu ya Pak?

DW: Ya, tapi saya sekarang tidak mengerti.... Bapak menjadi Agen Asuransi, tapi Bapak berbisnis menjual tabungan dengan estimasi bunga yang secara aktual tidak tercapai segitu. Bapak menawarkan saya untuk berbisnis serupa, padahal manfaat yang sebenarnya ditawarkan tidak berarti.

Eh, Bapak tahu tidak kalau berbisnis jaringan, untuk sesuatu manfaat yang tidak berarti, itu serupa dengan suatu bentuk Money Game, yang sebenarnya dilarang? Bapak mau suruh saya mengikuti Money Game?
AA: Produk ini diregulasi oleh OJK lho Pak

DW: OJK memang meregulasi produk, tapi mereka tidak meregulasi cara pemasarannya. Dalam hal ini, produknya benar, yaitu memberi uang pertanggungan 21 juta. Tapi pemasarannya, saya harus bayar tiap bulan 350 ribu, yang sebagian besarnya di tahun pertama -- lihat skema Bapak -- adalah untuk dibagi-bagi dalam network marketing. OJK tidak meregulasi cara pemasaran, Pak.

Bapak pikir, sistem ini sudah dilaporkan kepada OJK sebelumnya? OJK tidak bertindak apa-apa karena di sini kerugian Nasabah dibatasi pada 350ribu per bulan. Orang tidak bisa menaruh dana jutaan, ratusan juta, seperti di Money Game lainnya.

Tapi bagi saya, tetap saja ini suatu Money Game. Dan saya pasti tidak akan mengajak teman-teman dan keluarga saya mengikuti skema ini. Rugi ya rugi, betapapun kecilnya.
AA: sayang sekali, Pak

DW: Ya, memang sayang sekali, karena pembicaraan kita sore ini tidak menghasilkan apa-apa bagi Bapak. Mungkin Bapak akan berpaling dari saya dan mencari orang lain, untuk berbicara seperti ini, dengan cara ini. Karena Bapak punya positive thinking, maka Bapak akan menemukan orang lain yang tidak memahami, dan tidak cukup waspada.

Tapi, saya berharap Bapak bisa merenungkan pembicaraan kita yang sudah cukup panjang ini. Kalau Bapak mau bawa manfaat Asuransi, bawalah manfaat yang sungguh bernilai. Kalau Bapak mau bawa tabungan, bawalah kepastian dan keamanan serta likuiditas dana. Kalau Bapak mau bawa investasi, bawalah manajemen investasi dan menajemen risiko yang benar.

Kalau Bapak mau bagikan bisnis, bawalah bisnis yang sungguh-sungguh menyerahkan sesuatu produk atau jasa yang punya manfaat sungguhan. Hanya dengan begitu, bisnisnya bisa berlangsung terus, tidak terhenti.

Saya tahu dan melakukan bisnis yang benar itu. Jika Bapak sukar untuk menyelami produk JASA keuangan, mengapa tidak memasarkan suatu produk BENDA yang bermanfaat, misalnya supplemen kesehatan? Itu jauh lebih sederhana, karena tidak tergantung pada diri Bapak sebagai financial consultant yang memberikan jasa, melainkan tergantung pada manfaat produk itu sendiri. Produk itu bisa berbicara bagi dirinya sendiri.

Kalau Asuransi, Bapak yang harus berbicara untuk keuangan.... dan mungkin, Bapak belum cukup memahaminya. Bagaimana Bapak bisa memberikan konsultasi untuk sesuatu yang Bapak belum pahami?
AA: Err... jadi Bapak sendiri siapa?

DW: Saya seorang CFP, Pak. Certified Financial Planner. Seorang perencana keuangan bersertifikat, saya sudah diuji untuk memberikan konsultasi keuangan, menurut standar CFP dari FPSB Indonesia. Ini adalah lembaga dunia yang diakui di 26 negara.
AA: Oh... terima kasih Pak. Kalau begitu, saya permisi dulu....

Dan kamipun berpisah.
Dalam hati, saya berpikir bahwa dia tetap melakukan pekerjaannya dan mencari orang lain lagi sambil berharap ia tidak perlu berjumpa dengan CFP lainnya....

Toh, jumlah CFP di Indonesia belum sampai dua ribu orang.....

Sampai jumpa lain waktu...