Tapi, semakin lama waktu berjalan, semakin berani kita berusaha, bukan? Semakin besar kompetensi kita, semakin besar volume usaha bisa dilakukan. Demikianlah kita berupaya agar memiliki pendidikan yang sesuai dengan bidang usaha, supaya kita tidak perlu memulai dari nol. Begitu masuk dunia usaha, sudah ada dalam tingkat tertentu. Bagaimana kalau pendidikan kurang? Ya mulai dari bawah. Bagaimana kalau pendidikan tidak sesuai bidang kerja? Ya mulai dari bawah.
Pertanyaannya, bagaimana orang bisa meningkat? Ada dua macam cara. Yang pertama adalah meningkat terus setiap hari, setiap hari mengerjakan lebih baik dari hari kemarin. Kerja dengan satu standar, kemudian cari cara untuk meningkatkan standarnya. Terus naik lagi standarnya.
Bagaimana dengan kerja seorang agen asuransi? Ya makin naik. Presentasi menjelaskan Asuransi Unit Link kepada satu orang. Lalu dua orang. Lalu tiga orang. Mulanya, setelah orang ke sepuluh baru ada satu yang bersedia membuat tutupan polis asuransi -- mungkin karena kasihan. Tapi setelah mengerjakan selama 6 bulan, mulai terjadi empat tutupan, kini bukan karena belas kasihan melainkan karena presentasi yang semakin baik.
Muncul satu keyakinan, bahwa hal ini memang benar: orang butuh asuransi jiwa lebih dari yang mereka pikirkan. Kalau ada orang menolak memiliki asuransi jiwa, itu adalah kerugian bagi orang tersebut, tidak mau ambil asuransi jiwa sekarang saat masih lebih muda, lebih sehat. Kalau sudah lebih tua, bayaran lebih mahal. Kekuatan untuk membayar premi juga lebih kecil.
Kalau tidak punya asuransi jiwa, merasa cukup dengan menabung saja?
Saat terjadi musibah, semua tabungan terkuras. Tidak diharapkan, bukannya didoakan begitu, tapi nyatanya harga-harga naik setiap tahun, termasuk biaya rumah sakit, harga obat, dan biaya bayar dokter. Dahulu bayar dokter spesialis Rp 75.000, sudah terasa 'mahal'. Kini bayar dokter spesialis Rp 250.000 adalah hal yang wajar. Hanya masalahnya, musibah itu mengambil biaya tanpa belas kasihan, tanpa ragu-ragu. Harus masuk rumah sakit? Harus bayar!
Ketika seorang agen telah menyadari kondisi ini, menawarkan asuransi jiwa bukan lagi tugas mengemis order. Menawarkan asuransi jiwa adalah membagikan kesadaran tentang risiko, dan mengambil keputusan untuk menanggulanginya. Begitulah, agen menjadi lebih baik dari hari ke hari. Tetapi, mungkin ia juga tidak pernah melangkah lebih jauh dari batas kemampuannya.
Berapa orang yang bisa dilayani dalam satu hari? Berapa banyak pertemuan yang bisa dilakukan?
Cara kedua untuk orang bisa meningkat adalah dengan melakukan lompatan. Quantum leap. Atau frog leap? Banyak gap atau jurang dalam bisnis tidak bisa dilalui dengan cara melangkah satu demi satu. Orang harus melompat.
Jika saya bicara melompat, saya tidak sedang berbicara mengenai pindah dari satu perusahaan asuransi ke perusahaan asuransi lain, untuk menjual produk yang kurang lebih sama saja. Masih unit link, masih menjual investasi, masih melakukan presentasi yang kurang lebih sama. Dalam realitanya, memang ada yang berpindah karena tawaran -- penghasilan menjadi meningkat karena ada sistem komisi dan bonus yang berbeda. Karena ada tawaran ekstra bridging, jika mencapai target tertentu. Karena ada kontes lain yang kelihatannya lebih menarik.
Banyak agen yang berpindah karena sistem bisnis yang sepertinya menawarkan lebih banyak kepada agen. Bayangkan, memberi penawaran lebih, memberi kontes lebih, sambil perusahaannya juga mengambil laba lebih besar. Siapa yang harus membayar semua kelebihan itu? Tentunya, Nasabah. Kebetulan, banyak Nasabah tidak sadar tentang pengenaan biaya yang dilakukan, jadi praktek 'mengambil lebih' dari Nasabah dapat berlangsung mulus dan lancar.
Jangan keliru: soal mengambil lebih ini tidak melanggar aturan. Toh yang digarap adalah Nasabah baru, atau kalaupun ada Nasabah lama, ia mengambil polis asuransi yang baru sambil tetap mempertahankan polis lama. Bukan twisting. Bukan menaikkan biaya terhadap Nasabah lama yang sudah membuat kontrak, jadi tidak ada masalah. Agen tidak naik kelas dengan melakukan pindah pekerjaan ke perusahaan lain dengan cara begini; ia tetap ada di peta permainan yang sama.
Lompatan yang dilakukan adalah memasuki meta-business yang berbeda, mengerjakan aspek bisnis yang secara fundamental berbeda. Tadinya hanya jual asuransi unit link, dan sedikit banyak menjual investasi. Kini, menjual Uang Pertanggungan dalam jumlah besar. Dahulu hanya jual Asuransi Kesehatan sebagai perlindungan biaya rumah sakit.
Omongan tentang perlindungan biaya rumah sakit tidak lagi bisa dilontarkan sejak ada BPJS Kesehatan; tidak masalah bukan, masuk RS bisa ada BPJS Kesehatan? Ini adalah asuransi yang wajib diambil oleh seluruh warga negara Indonesia. Kalau agen masih berkutat di asuransi kesehatan yang Rp 300.000 per hari, jelas kalah set dari BPJS Kesehatan!
Naik kelas berarti mengambil dasar manfaat yang secara total berbeda. Bukan hanya jual asuransi kesehatan, tapi kini menjual PELAYANAN KESEHATAN GLOBAL yang memberikan segala hal yang TERBAIK untuk memulihkan kesehatan.
Bayangkan: sakit jantung, bagaimana? Kalau hanya BPJS Kesehatan, kita bicara tentang perawatan yang minimal harus dilakukan, harus masuk RS dan menerima pengobatan sesuai standar Managed Care. Tapi, bagi pemilik tubuh yang berharga, apakah pelayanan minimal itu cukup? Apakah menerima yang standar itu bisa diterima?
Lompatan berarti tidak lagi bicara asuransi kesehatan melainkan memberikan pelayanan kesehatan TERBAIK untuk penyakit yang di derita. DI MANA PELAYANAN KESEHATAN TERBAIK di dunia untuk sakit jantung? Ketika dokter di Indonesia telah mendiagnosa penyakit jantung, silakan berkonsultasi untuk menemukan di mana di dunia ini ada dokter terbaik (jangan kaget: adanya di India). Buat rencana perjalanan ke sana, semua hal ditanggung. Tidak usah pusing soal biaya.
Yang dijual bukan lagi suatu pertanggungan yang bersifat ganti rugi indemnity. Yang dijual adalah pelayanan untuk memastikan keberlangsungan kesehatan yang prima.
Itu adalah lompatan yang bersifat fundamental. Kita tidak bisa membandingkan hal ini dengan bidang sebelumnya, dengan cara bisnis sebelumnya. Orang tidak lagi membeli sebuah asuransi yang ala kadarnya; ia dapat membeli kepastian kesehatannya, dengan memberikan seluruh dunia terbuka untuk mengobatinya.
Ibaratnya, jika semula orang masih berjualan di gerobak, antara jualan tahu baso, atau nasi goreng, kini orang membuka cafe restaurant. Atau malah buka Fine Dining Restaurant. Jauh sekali bedanya.
Bagi agen asuransi, lompatan itu membutuhkan cara baru, pemikiran baru, konsep baru seluruhnya. Lebih sulit? Pasti. Ini adalah suatu aksi yang tingkatannya baru, pasti akan memberi reaksi yang juga sama besar dan mengagetkannya, untuk beberapa waktu awal.
Siapa bilang membuat lompatan itu mudah? Dan bidang asuransi ini hanya salah satu contoh; di bidang apapun, dalam konteks apapun, kondisinya serupa. Jika mau naik tinggi, caranya harus melompat, bukan sedikit demi sedikit. Harus berani melakukan reengineering.
Melompat itu bisa jatuh lho. Betul. Bisa menyebabkan stress. Menuntut tubuh yang lebih keras disuruh bekerja.
Ingat-ingat saja, kalau mau melompat, sebaiknya sudah punya pengaman seperti Asuransi Jiwa. Anda tidak akan mau keluarga Anda menderita jika terjadi musibah, bukan?
Sampai besok lagi.... dalam lompatan baru!
No comments:
Post a Comment