BAGAIMANA CARANYA JUAL ASURANSI JIWA YANG SESUAI KEBUTUHAN? "Haduuuhhh.... repot ya, harus belajar banyak, hitungannya susaaahhhh....." begitu kata agen. Sebetulnya nggak sesulit itu, bisa pakai aplikasi ms Excel kok. Lagipula, kalau sudah bisa segala macam teori berhitung perecanaan keuangan, apakah lantas bisa langsung jual asuransi jiwa yang sesuai kebutuhan?
Nggak juga. Sama sekali tidak pasti bisa. Jadi, apa dong?
Pertama-tama sekali, sebelum yang lainnya dimulai, sebenarnya dasar nasabah menutup asuransi jiwa sesuai kebutuhan adalah Sang Agen. Sangat sukar bagi Nasabah untuk menutup asuransi jiwa yang sesuai dengan kebutuhannya sendiri, karena bagi Nasabah, proses pembelian didasarkan pada dorongan kehendak, keinginan.
Agen (mungkin) melihat kebutuhan Nasabah, di luar dari apa yang diinginkan oleh Nasabah, lalu mengusulkan suatu setting Asuransi yang sesuai kebutuhan sebagaimana dilihat oleh Agen. Jadi apakah Agen melihat dengan benar?
Atau agen hanya mengarang suatu situasi yang paling menguntungkan baginya? Agen bisa menjadi konsultan, melayani masyarakat. Agen juga bisa menjadi tukang jualan sejati, yang hanya bertujuan menjual sebesar-besarnya dan sebanyak-banyaknya.
Banyak perusahaan asuransi mendorong agen menjadi tukang jualan. Perusahaan asuransi yang profesional lebih menekankan pada KODE ETIK dan profesionalisme agen-agennya. Sangat penting untuk mengetahui apakah perusahaan memiliki standar kode etik yang dipublikasikan seperti ini: http://www.generali.com/…/lang:en/Code%20of%20Conduct_Indon…
Fakta bahwa perusahaan mempunyai suatu standar kode etik atau code of conduct yang harus dipenuhi, secara ideal agen-agennya juga harus mengikuti prinsip yang berlaku. Hanya dengan demikian, agen bisa menjadi 'bersih' dalam posisi memandang Klien dan menentukan apa kebutuhannya.
Selanjutnya, ada prinsip 5 A yang dapat digunakan oleh agen profesional.
ASK. Acquire Data. Karena agen bukan dukun atau telepath, maka Agen tidak boleh membuat sembarang asumsi tentang klien yang tidak dikonfirmasikan. Ada tiga aspek yang perlu dipelajari: pertama adalah fisiologi, kondisi fisik, lingkungan tempat hidup, dan beban serta risiko pekerjaan.
Kedua adalah psikologis dan filosofis, mencakup apa keyakinan agama Klien yang harus dihormati agen, bagaimana cara pandangnya terhadap keluarga, serta bagaimana cara pandang Klien atas diri serta tanggung jawab yang memaknai hidupnya. Kita bisa mengatakan ini adalah tentang moral dari Klien.
Ketiga adalah aspek finansial; dari mana dan berapa besar pendapatan, berapa pengeluaran, berapa besar aset, dan berapa besar hutangnya. Tentang ini banyak orang enggan untuk mengungkapkan -- dan mereka BERHAK untuk tidak menjelaskan sebenar-benarnya posisi keuangan seperti apa. Agen yang profesional akan meminta suatu pernyataan tertulis bahwa Klien tidak bersedia mengungkapkan kondisi finansial seluruhnya. Jika ada suatu kesalahan dalam asuransi jiwa yang diambil, itu tidak menjadi beban bagi Agen.
AFFIRMATION. Afirmasi. Agen perlu menegaskan hal-hal yang esensial dan sungguh dibutuhkan oleh Klien dan apa yang merupakan keinginan. Banyak hal dalam asuransi jiwa, yang dijadikan ukuran adalah pengeluaran keluarga tertanggung. Namun, berapa banyak dari pengeluaran itu merupakan hal yang benar-benar dibutuhkan, dibandingkan pengeluaran yang didasari oleh dorongan keinginan yang emosional?
Kadang-kadang, tertanggung dapat mengeluh dan mengatakan keadaannya lebih buruk daripada yang sebenarnya. Ada orang yang MERASA dirinya sakit, padahal ia sepenuhnya sehat. Keluhan itu lebih didasari pada kondisi psikologisnya; ia mengharapkan lebih banyak perhatian, dengan alasan keadaan dirinya sedang sakit. Penegasan dapat mengeliminasi faktor perasaan seperti ini.
ACKNOWLEDGE. Akuilah kebenarannya. Agen perlu melihat secara utuh dan mengakui apapun yang benar atas diri Klien, baik sebagai tertanggung maupun sebagai pemegang polis. Jika situasi klien lebih butuh investasi daripada asuransi, tidak tepat untuk membeli asuransi. Jika keadaan keuangan klien sedang terjepit hutang, harus selesaikan dahulu masalahnya itu, baru mampu membayar premi asuransi.
Dalam acknowledgement, pengakuan, hasil perhitungan lebih penting dibandingkan perasaan atau emosi, baik emosi klien maupun emosi agen. Kalau klien butuh Uang Pertanggungan 10 Milyar, ya butuh 10 Milyar -- apapun juga tantangan dan kesulitan untuk mendapatkannya.
Sebaliknya, jika klien hanya butuh asuransi yang kecil, ia pun perlu dilayani dengan baik. Mungkin awalnya agak mengecewakan, karena agen berharap bisa memperoleh tutupan besar -- kenapa jadinya hanya buat asuransi yang kecil? Tapi itulah kenyataannya, akuilah dan bekerjalah di dalam kenyataan tersebut.
ASSERTIVE. Apa adanya. Demikianlah Agen perlu menjelaskan segala situasi kepada Klien. Tidak perlu manipulasi, jangan menutup-nutupi. Nyatakan saja kebenarannya. Presentasi bukan tentang membujuk-bujuk Klien untuk membeli, melainkan mengatakan apa yang perlu didengar oleh Klien.
Dalam sikap ini, assertive bukan perilaku menghakimi atau mengkritik. Dasarnya adalah kebenaran, agen mengungkapkan kepada Klien tentang apa yang menjadi risiko, seberapa besar risikonya, dan bagaimana jika Klien gagal mengelola risiko.
AFFECTION. Kasih sayang. Agen perlu menyayangi Klien secara positif -- bukan tentang kasih sayang antara laki-laki dan perempuan. Itu adalah perasaan sayang antar umat manusia, mengharapkan kebaikan dan keadilan, yang membawa kegembiraan dan kesenangan. Juga di dalamnya ada pengertian, toleransi, dan pemberian maaf.
Agen perlu melihat posisi Klien -- tertanggung dan/atau pemegang polis -- dengan kasih sayang. Mengharapkan yang terbaik bagi mereka. Secara objektif menilai kemampuan Klien membayar premi, dan dengan begitu menata penutupan asuransi yang dilakukan. Mungkin tidak perlu sekaligus setinggi itu hari ini. Asuransi juga bisa diperoleh secara bertahap, dengan UP terus berakumulasi.
Jadi itulah 5 A: Ask, Affirmative, Acknowledge, Assertive, dan Affection, yang dilakukan seorang Agen yang memegang Kode Etik dan mampu membuat perhitungan yang benar, menentukan apa yang benar-benar dibutuhkan oleh Klien atau Nasabah.
Sambung besok lagi ya....
No comments:
Post a Comment