ANDA TIDAK MAU MEMBELI POLIS ASURANSI DARI SAYA, dan itulah kenyataannya. Fakta bahwa Donny A. Wiguna sudah mempunyai gelar profesi CFP, QWP, AEPP, QFE, itu tidak penting. Kenyataan bahwa Donny A. Wiguna sudah mengajar banyak agen asuransi sejak 2007, sudah mulai mengajar di kampus untuk program CFP, juga mengajar kuliah Manajemen Asuransi di Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi -- itu tidak berpengaruh.
Ada bagian dari otak manusia, biasanya yang kiri, yang berpikir logis dan melihat dan berpikir, "oh, dia seorang perencana keuangan yang profesional, mungkin dia punya cara untuk membuat situasi finansial lebih baik." Tapi di sebelah kanan dari otak, ada impuls-impuls kehendak, keinginan yang emosional, dan mengharapkan segala sesuatunya instan dipenuhi.
Kehendak ini, emosi, tidak mengingat masa lalu. Tidak melihat ke masa depan yang jauh. Yang dilihat adalah di masa sekarang, ada pemenuhan keinginan yang segera. Ada satu survey yang menunjukkan 97% orang lebih dikuasai oleh otak kanannya daripada otak kirinya. Orang lebih dikuasi oleh emosi, malas untuk berpikir dengan otak kiri.
Sampai di sini, mungkin otak kanan Anda mengeluh dengan tulisan di atas. Apakah Anda akan berhenti membaca?
Mungkin akan berbeda jika saya menulis seperti begini:
DAPATKAN KEUNTUNGAN BESAR YANG PASTI DALAM WAKTU KURANG DARI SATU TAHUN!
KAMI MENJAMIN PERUBAHAN DRASTIS DALAM HIDUP ANDA, JIKA ANDA SETIA MELAKUKAN PROGRAM KAMI DENGAN DISIPLIN.
TULISKAN DAN YAKINKAN IMPIAN ANDA. KAMI AKAN MEMENUHINYA.
Nah, lebih nyaman untuk membacanya, bukan? Barangkali Anda ingin bertanya pada saya, "serius? Bagaimana bisa begitu?" dan mungkin saya akan menjawab, "Mari ikutilah program saya. Mari bergabung dengan tim pemenang yang ajaib!"
Lihat, Anda mulai memikirkannya. Bukankah si Donny ini adalah CFP? Barangkali, jika mengikuti caranya, bisa cepat sukses! Lihat, rupanya si Donny sudah menulis buku! Sudah dicetak dan habis semua dijual. Sekarang hanya ada ebook nya saja. Ow...
Berapa banyak sih, agen asuransi yang sangat serius sampai mampu menulis buku tentang Asuransi selengkap itu? Dan bukankah si Donny itu dulu sudah pernah membangun bisnis yang lumayan.... coba tanya yang dahulu pernah berjualan Life Jacket. -- itu paket yang dibuat si Donny 'kan? Laris lho!
Sementara otak kanan Anda merespon positif, otak kiri Anda mulai memasukkan fakta-fakta logis yang mendukung kebenaran pernyataan-pernyataan di atas. Mungkin sekarang, Anda mulai terpikir untuk membaca buku yang ditulis Donny. Siapa tahu, isinya betul-betul berguna untuk menjadi sukses dan berhasil....
Tapi, kembali ke pernyataan pertama di paragraf pertama paling atas, ANDA TIDAK MAU MEMBELI POLIS DARI SAYA. Yang Anda inginkan adalah suatu jalan, suatu cara untuk lebih berhasil sebagai PENJUAL Asuransi. Anda mau BERBISNIS Asuransi.
Hasrat dan kehendak yang terbangun adalah segera bisa makmur, sejahtera, mempunyai banyak tutupan. Klien yang bahagia, klaim yang dibayar, tidak ada masalah -- berita dari mulut ke mulut menyebar, dan uang pun datang.
Bukankah ada buku yang berjudul, "Agen Asuransi Nggak Kaya, Ngapain Aja?"
Ngapain ya, mungkin menulis artikel seperti ini? Sampai di sini, saya toh tetap gagal menjual polis kepada pembaca. Oh, dan saya lupa untuk menulis segala hal tentang kebaikan perusahaan saya dan produk-produknya.... err, bukannya lupa sih, melainkan sepenuhnya sadar bahwa di grup ini sudah ada banyak rekan dari satu perusahaan dan teman-teman dari perusahaan lain.
Ada ribuan member di grup ini.
Apapun yang bisa diungkapkan tentang kebaikan perusahaan saya atau produknya, dapat disambut dengan pernyataan serupa tentang kehebatan perusahaan dan produk lain. Bahkan sebenarnya, saat ini di lapangan pun terjadi demikian. Agen-agen menghubungi siapa saja, dan bila ada satu calon nasabah yang bilang "saya mau bikin polis asuransi jiwa" akan lantas dihubungi banyak agen.
Dalam banyak kasus, yang menjadi pemenangnya adalah agen dari keluarga, kerabat, teman dekat, karena ada perasaan tidak enak kalau tidak terus beli -- lagipula semua agen bilang perusahaannya top markotop kok. Kalau semua kecap adalah nomor satu, beli saja kecap yang dijual saudara sendiri, bukan?
Maka, hilanglah makna dari produk asuransi jiwa. Karena sekarang penutupan asuransi muncul dari dorongan para penjual, tidak ada analisa yang memadai tentang apa asuransi yang dibutuhkan, bagaimana setup nya, dan seperti apa manfaat akan diterima. Ah, ayolah -- dalam realita, berapa banyak sih closing yang dilakukan didahului fact finding dan analisa serta desain solusi yang jelas?
Sampai, tibalah permasalahannya. Orang mulai mendengar ada keluhan, kekecewaan. Ternyata di ujung jalan, Nasabah tidak menerima seindah yang digambarkan agen atau iklan PA nya. Otak kanan mulai bereaksi secara negatif, dan muncullah suatu gerakan anti asuransi. Impian berubah menjadi kebencian.
Pernah mengalaminya? Ada orang yang lantas menghindar jauh-jauh hanya karena mengetahui kita adalah agen asuransi jiwa? Situasi begini dimanfaatkan pihak lain, untuk jual seminar yang mengharamkan asuransi jiwa. Rasanya baru muncul setahun terakhir; banyak pesertanya, banyak juga pendapatannya.
Bagi beberapa agen yang masih baru bergabung dan mengalami hal-hal negatif, jadi mulai berpikir keras dan membaca berbagai komentar dan kesaksian negatif di sana sini. Mulai berpikir, jangan-jangan masuk dalam pekerjaan yang salah nih. Apakah memang tidak ada pekerjaan lain, sampai perlu jadi agen asuransi jiwa?
Jadi, terus ganti label. Dari Agen Asuransi Jiwa, ganti nama menjadi Financial Consultant, atau Financial Planner. Tapi kerjanya masih sama, jualan asuransi jiwa dengan menjual impian dan manfaat. Sampai, ketika saya bilang "saya CFP, certified financial planner" itu terus dijawab "oh, mas jualan asuransi apa?"
Nah lho. Di dalam semua prosesnya, sama sekali tidak ada pemahaman apa itu Perencanaan Keuangan dan mengapa itu diperlukan, secara objektif. Dan, sementara saya jadi pengajar dan penulis, rupanya saya bukan orang yang paling supel dalam pergaulan, juga terlalu banyak berpikir daripada mendesak pikiran orang.
Sebenarnya bukan saya yang boleh mendesak. Tetapi situasi finansial Anda sendiri yang menuntut adanya perencanaan keuangan. Serupa dengan orang yang sakit dan terdesak untuk segera menemui dokter, agar bisa didiagnosa, agar bisa sembuh.
Akhirnya, saya sekarang pun tetap belum berhasil menjual polis asuransi jiwa pada Anda. Sampai Anda juga mulai berpikir secara objektif bahwa diri Anda membutuhkan perencanaan keuangan, dan di dalamnya ada unsur kebutuhan Asuransi Jiwa. Mungkin saat itu Anda akan mencari saya. Mari kita bicara, dalam kerahasiaan.
Asuransi itu seharusnya dibutuhkan dalam perencanaan keuangan, bukan diinginkan atau dihasratkan untuk dimiliki. Kalau orang sampai berhasrat ingin tutup polis asuransi, malah harus dilihat apa motivasinya.
Saya hanya berharap, saat memutuskan menutup asuransi itu tidak datang sesaat sebelum musibah menghampiri Anda, di mana Asuransi Jiwa tidak lagi tersedia...
Pelajaran dari semua tulisan di atas adalah, mari kita menjadi perencana keuangan yang profesional. Supaya kita bisa mendidik masyarakat dengan benar, merencanakan dengan benar. Otak kiri, logis, rasional.
Jika ingin merencanakan keuangan sekarang, masih bisa menghubungi saya, bukan? Haha!
Sampai besok lagi.....
No comments:
Post a Comment